Ποιος είναι ο αντιπρόσωπος πωλήσεων; Εργαστείτε ως αντιπρόσωπος πωλήσεων: υπέρ και μειονεκτήματα

Άρχισαν να καταλαμβάνουν το εμπόριο από την αρχαιότητα και θα συνεχίσουν για πολύ καιρό. Οι πωλήσεις, οι αγορές θα υπάρχουν πάντα, ανεξάρτητα από την ευημερία των ανθρώπων. Και όσοι εισέρχονται εγκαίρως και ικανά σε αυτό το κύμα θα μπορούν να βγάλουν καλά χρήματα και να προχωρήσουν με επιτυχία.

Λίγη ιστορία

Οι πρώτοι πράκτορες πωλήσεων μπορούν να θεωρηθούν Ρώσοι έμποροι. Ήταν οι πρώτοι επιχειρηματίες που πραγματοποίησαν συναλλαγές αγοράς και πώλησης για λογαριασμό τους. Οι έμποροι ταξίδεψαν σε όλο τον κόσμο και αγόρασαν αγαθά από εκείνους που τα παρήγαγαν και στη συνέχεια τα έφεραν σε μέρη όπου χρειαζόταν αυτό το προϊόν.

Ένας σύγχρονος αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι ένα είδος εμπόρου που προσφέρει αγαθά σε όσους τη χρειάζονται. Όπως και στην αρχαιότητα, αυτοί οι άνθρωποι έχουν μεγάλη ζήτηση. Σε τελική ανάλυση, ο ιδιοκτήτης των αγαθών δεν χρειάζεται να αναζητήσει αγοραστή και ο αγοραστής δεν χρειάζεται να πάει για "μακρινές περιοχές". Ο έμπορος ήταν ένα είδος ενδιάμεσου. Τώρα αυτός ο ρόλος παίζεται από έναν πωλητή.

Είναι σαφές ότι με τις υπηρεσίες των μεσαζόντων τα αγαθά βγαίνουν πιο ακριβά. Αλλά οι άνθρωποι προσβλέπουν πάντα στους εμπόρους, γιατί δεν είχαν όλοι την ευκαιρία να πάνε για τα ίδια τα προϊόντα. Και τα πράγματα που έφεραν ήταν μερικές φορές πολύ σπάνια ή απαραίτητα.

Σύγχρονος έμπορος

Έτσι, εάν στην αρχαιότητα ο ρόλος του μεσάζοντα μεταξύ του αγοραστή και του πωλητή έπαιζε ο έμπορος, τώρα οι ειδικευμένοι άνθρωποι ασχολούνται με αυτό.

Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι ένα άτομο που προσφέρει και παρουσιάζει ορισμένα προϊόντα. Οι ευθύνες του περιλαμβάνουν προσφορά αγαθών, παρακολούθηση πωλήσεων και αναφορά.

Αυτή η ανάρτηση έχει πολλούς τίτλους. Στις εφημερίδες μπορείτε να βρείτε διαφημίσεις για την πρόσληψη αντιπροσώπων πωλήσεων, αντιπροσώπων ή διαχειριστών πωλήσεων. Αλλά το όνομα της ουσίας δεν αλλάζει, οι ευθύνες τους είναι ίδιες.

Ευθύνες ενός αντιπροσώπου πωλήσεων

Δεδομένου ότι ο αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι το πρόσωπο που αντιπροσωπεύει τα αγαθά, και οι ευθύνες του είναι κατάλληλες. Αλλά δεν χρειάζεται να πιστεύετε ότι στέκεται πίσω από τον πάγκο και, όπως ένας πωλητής, πουλάει. Εδώ τα πάντα είναι πιο πολύπλευρα.

Η εργασία ως αντιπρόσωπος πωλήσεων περιλαμβάνει την προώθηση αγαθών που υπάγονται στη δικαιοδοσία του. Κατά κανόνα, μια εταιρεία που προσλαμβάνει έναν υπάλληλο έχει στο οπλοστάσιό της αρκετούς προμηθευτές των οποίων τα προϊόντα πρέπει να προσφέρονται.

Ως εκ τούτου, το κύριο πράγμα, η εργασία σε αυτόν τον τομέα:

• Να είστε σε θέση να οικοδομήσετε επιχειρηματικές σχέσεις με προμηθευτές και πιθανούς αγοραστές.
• Να γνωρίζετε όλες τις λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με το προτεινόμενο προϊόν και να μπορείτε να το διαφημίζετε σωστά.
• Κερδίστε τους πιστούς πελάτες σας και μπορείτε να τους διατηρήσετε. Ταυτόχρονα, αναζητήστε νέους αγοραστές.
• Πραγματοποίηση παρουσιάσεων σχετικά με τα προσφερόμενα αγαθά και υπηρεσίες.
• Εργασία με έγγραφα, προετοιμασία εκθέσεων, σύναψη συμβάσεων.
• Εάν το προϊόν είναι συγκεκριμένο, εκπαιδεύεται ο πωλητής σχετικά με τις αποχρώσεις πώλησης.
• Για επιτυχημένη εργασία, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει επίσης να γνωρίζει συνεχώς τις διακυμάνσεις των τιμών στην αγορά παρόμοιων αγαθών και να μελετά τις προσφορές άλλων εταιρειών.

Όπως φαίνεται από τις ευθύνες, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι ένας υπάλληλος που κάθεται λίγο στο γραφείο και συνεχώς βρίσκεται στο δρόμο και αναζητά κερδοφόρους πελάτες και προσφορές. Ακόμα κι αν η βάση πελατών έχει ήδη συσσωρευτεί, είναι απαραίτητο να παρακολουθείτε συνεχώς την αγορά και να μην χάνετε τους πελάτες σας.

Απαιτήσεις υποψηφίου

• Η σύγχρονη αγορά κάνει πολλές απαιτήσεις σε οποιοδήποτε επάγγελμα. Ένας εκπρόσωπος πωλήσεων μιας εταιρείας είναι ένα άτομο που έχει κέρδος, επομένως πολλοί εργοδότες απαιτούν τριτοβάθμια εκπαίδευση από τον αιτούντα.
• Απαιτούμενα προσωπικά χαρακτηριστικά, όπως η κοινωνικότητα και η κατανόηση νέων πληροφοριών κυριολεκτικά εν κινήσει.
• Συχνά απαιτείται αυτοκίνητο. Αλλά αν η εταιρεία είναι μεγάλη, τότε απαιτείται μόνο άδεια οδήγησης και ένα αυτοκίνητο θα διαθέτει επίσημο. Επιπλέον, θα σας παρέχονται εταιρικές κινητές επικοινωνίες.
• Υποχρεωτική γνώση της διατήρησης πρωτογενούς τεκμηρίωσης, αναφοράς και συμβάσεων Επομένως, η εκπαίδευση είναι απαραίτητη οικονομική ή νομική.
• Φυσικά, θα πρέπει να έχετε καλή εμπειρία στους υπολογιστές.
• Συχνά, οι απαιτήσεις δείχνουν την παρουσία πελατειακής βάσης. Αλλά εάν ο οργανισμός είναι μεγάλος, η βάση έχει ήδη αναπτυχθεί και ο αιτών χρειάζεται μόνο εμπειρία πωλήσεων.

Η εκπαίδευση δεν είναι σημαντική

Αλλά ακόμα κι αν έχετε ένα κόκκινο δίπλωμα και πολλές γνώσεις σχετικά με τους κανόνες πώλησης και τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά των ανθρώπων, δεν μπορείτε να το κάνετε χωρίς δεξιότητες επικοινωνίας. Επομένως, εάν είστε φυσικά ήσυχοι και ντροπαλοί, θα πρέπει να αναζητήσετε άλλη δουλειά.

Σε τελική ανάλυση, η εργασία ως αντιπρόσωπος πωλήσεων συνεπάγεται συνεχή επικοινωνία, και το πιο σημαντικό - την ικανότητα να πείσει. Μπορείτε να δώσετε ένα απλό παράδειγμα, σκεφτόμαστε ποιο, είναι εύκολο να καταλάβετε αν μπορείτε να εργαστείτε ως αντιπρόσωπος πωλήσεων.

Επομένως, έρχεστε σε ένα άγνωστο σούπερ μάρκετ και πρέπει να αξιολογήσετε την κατάσταση σε σύντομο χρονικό διάστημα, να καταλάβετε ποια προϊόντα υπερβαίνουν, ποια λείπουν και ποια, ίσως όχι καθόλου. Και μετά γνωρίστε τον διαχειριστή προμηθειών και πείστε τον για την ανάγκη να συνεργαστεί μαζί σας.

Μπορείς να το κάνεις αυτό? Εάν νομίζετε ότι αυτό είναι απλό και η γλώσσα σας έχει ανασταλεί, όπως θα έπρεπε, τότε ίσως θα κάνετε καριέρα σε αυτόν τον τομέα. Αλλά αν όλα τα νέα σας φοβίζουν και δεν είναι το χόμπι σας να πείσετε, τότε δεν πρέπει καν να προσπαθήσετε να αναλάβετε τη δουλειά ενός διευθυντή πωλήσεων.

Πλεονεκτήματα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων

1. Φυσικά, όσοι δεν θέλουν να καθίσουν στο γραφείο όλη την ημέρα, αλλά επιθυμούν ελευθερία στις πράξεις και τους τρόπους εργασίας τους, θα αρέσουν τη θέση.
2. Μόνο στις ικανότητες και την επιμονή ενός ατόμου εξαρτάται από τα κέρδη του. Εάν κάποιος κάθεται με γυμνό μισθό, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να προσθέσει σημαντικά τον μισθό του. Σε τελική ανάλυση, το κύριο εισόδημα εξαρτάται από τις πωλήσεις. Πόσα πουλήθηκαν, συνάφθηκαν συμβόλαια, τόσα πολλά και έλαβαν αμοιβή τόκων.
3. Για τους λάτρεις της επικοινωνίας και της δικτύωσης, το έργο είναι περισσότερο από κατάλληλο. Θα βελτιώνετε συνεχώς τον εαυτό σας στις δεξιότητες επικοινωνίας, θα αποκτάτε πολλές χρήσιμες γνωριμίες, θα μαθαίνετε να καταλαβαίνετε οποιοδήποτε άτομο με μια ματιά και μπορείτε να πείσετε τον καθένα για οτιδήποτε.

Αναστάτωση στην εργασία

Όμως, ανεξάρτητα από το πόσο φωτεινή είναι η προοπτική, αυτό το επάγγελμα εξακολουθεί να έχει τα μειονεκτήματά του.

1. Ένα από τα κύρια μειονεκτήματα προέρχεται από την αξιοπρέπεια. Σε τελική ανάλυση, ο διαχειριστής λαμβάνει ένα μπόνους με βάση τον αριθμό των πωλήσεων και των συμβάσεων που έχουν συναφθεί. Πώλησα πολλά - πήρα πολλά. Αλλά μπορεί να συμβεί ότι οι πελάτες φεύγουν για έναν άλλο πράκτορα, δεν θα λειτουργήσει για μεγάλο χρονικό διάστημα για τη δημιουργία νέων σχέσεων και ο μισθός θα είναι σχεδόν μηδέν.
2. Πρέπει να έχετε μεγάλη ηρεμία και να είστε πάντα σε κίνηση. Ένας διευθυντής πωλήσεων συνδυάζει πολλά επαγγέλματα ταυτόχρονα. Είναι οδηγός, ψυχολόγος και λογιστής. Είναι επίσης απαραίτητο να παρουσιάζετε συνεχώς παρουσιάσεις και να παρακολουθείτε τα απαραίτητα εκπαιδευτικά μαθήματα.
3. Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να είναι πολύ ανθεκτικός στο άγχος. Πράγματι, η ίδια η φύση με τη μορφή χιονοθύελλας και κινήσεων στους δρόμους μπορεί να επηρεάσει την εργασία του πράκτορα. Επιπλέον, οι δυνητικοί πελάτες μπορεί επίσης να έχουν κακή διάθεση κατά τη στιγμή της επίσκεψής σας, την οποία θα σας κοσκινίσουν.
4. Ο πωλητής έχει μια παράτυπη εργάσιμη ημέρα. Και κανείς δεν θα πληρώσει επιπλέον για επεξεργασία. Τα χρήματα είναι μόνο για το αποτέλεσμα. Και πόσες φορές ξοδεύονται σε αυτό - κανείς δεν νοιάζεται.

Αλλά τι γίνεται με τους αρχάριους

Εάν θέλετε να αποκτήσετε μια θέση ως «αντιπρόσωπος πωλήσεων» χωρίς εργασιακή εμπειρία, πρέπει φυσικά να έχετε εκπαίδευση, αλλά το κύριο πράγμα είναι να πείσετε τον εργοδότη για τις ικανότητές σας.

Το κύριο πράγμα σε αυτό το έργο είναι να είναι σε θέση να επικοινωνούν και να πείθουν. Επομένως, πολλοί οργανισμοί δεν χρειάζονται εμπειρία, αλλά εξετάζουν τη διαθεσιμότητα σχετικών προσωπικών ιδιοτήτων. Όπως λέει και το ρητό, εάν μπορείτε να πείσετε τον εργοδότη να σας προσλάβει, μπορείτε να πουλήσετε τα αγαθά. Σε τελική ανάλυση, το κύριο πράγμα είναι ότι αυτό που κάνατε ήταν σε θέση να παρουσιάσετε τον εαυτό σας σωστά.

Η συνέντευξη με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων και έναν εργοδότη μπορεί να είναι αγχωτική. Με αυτόν τον τρόπο, δοκιμάζεται η αντίσταση στις συγκρούσεις και αποκαλύπτεται η ικανότητα εύρεσης διέλευσης από μια δύσκολη κατάσταση.

Αλλά ανεξάρτητα από την εμπειρία, δεν θα πάρουν αντιπρόσωπο πωλήσεων χωρίς άδεια οδήγησης. Σε τελική ανάλυση, το κύριο έργο θα είναι στο δρόμο και στα ταξίδια. Οι μικρές εταιρείες απαιτούν επίσης το δικό τους αυτοκίνητο, στο οποίο θα εργαστείτε. Φυσικά, όλα τα έξοδα για καύσιμα και κινητές επικοινωνίες πρέπει να πληρώνονται από τον οργανισμό.

Και όμως, εάν είστε έτοιμοι μερικές φορές ακόμη και αργά το βράδυ για να έρθετε σε επαφή και να φτάσετε γρήγορα στο δρόμο, τότε θα προσληφθείτε.

Αλγόριθμος εργασίας

Σε οποιαδήποτε εργασία, υπάρχει μια συγκεκριμένη διαδικασία. Εάν υποστηρίζεται, τότε θα είναι πιο εύκολο να δουλέψετε. Οι επαγγελματίες αντιπρόσωποι πωλήσεων αποκαλούν την καθιερωμένη ρουτίνα εργασίας τους «βήματα αντιπροσωπευτικών πωλήσεων».

Αρχίζοντας να ασχολείστε με τις πωλήσεις, θα πρέπει να μάθετε από πιο έμπειρους, πώς να κάνετε όλη την προβλεπόμενη εργασία το συντομότερο δυνατό και το πιο σημαντικό, για να εκπληρώσετε το σχέδιο.

Εάν ένα άτομο πάρει δουλειά σε μια μικρή εταιρεία, τότε θα πρέπει να μάθει ο αλγόριθμος των ενεργειών από μόνος του. Σε μεγαλύτερα, αναπτύσσεται ένα ολόκληρο σύστημα, το οποίο είναι βέβαιο ότι θα διδάξει όλους τους αρχάριους. Όλοι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων αυτής της εταιρείας υποχρεούνται να εκτελέσουν τον ενσωματωμένο αλγόριθμο.

Τι είδους βήματα είναι αυτά

Ποια είναι τα κύρια βήματα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων και τι πρέπει να ακολουθηθεί ανεξάρτητα από το μέγεθος της εταιρείας;

Η ουσία είναι η ίδια παντού. Οι διαφορές μπορεί να είναι στον αριθμό των βημάτων.

1. Εκπαίδευση. Αυτό το βήμα περιλαμβάνει μια εμφανή εμφάνιση και την παρουσία όλων των απαραίτητων πραγμάτων και εγγράφων. Πρέπει επίσης να γνωρίζετε το σχέδιο για την τρέχουσα ημέρα.
2. Χαιρετισμός. Είναι σαφές ότι από το κατώτατο όριο δεν πρέπει να πάτε απευθείας στις πωλήσεις. Είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τους υπεύθυνους προμηθειών με το μεσαίο τους όνομα και να χαιρετήσουμε το προσωπικό.
3. Επιθεώρηση Κοιτάξτε γύρω και καταλάβετε τι είδους διαφημιστικό υλικό υπάρχει ήδη στο κατάστημα και πού μπορείτε να κρεμάσετε αυτό που χρειάζεστε. Εάν τα προϊόντα σας πρέπει να αποθηκευτούν στο ψυγείο, τότε αναζητήστε ένα μέρος για αυτό. Αξιολογήστε τα προϊόντα και τις τιμές των ανταγωνιστών.
4. Τα βήματα της επίσκεψης ενός αντιπροσώπου πωλήσεων περιλαμβάνουν τον εντοπισμό των υπολοίπων αποθεμάτων και την κατάρτιση ενός σχεδίου για την επόμενη παράδοση.
5. Η παρουσίαση είναι το επόμενο βήμα. Με τη βοήθεια σωστών ερωτήσεων, οι ανάγκες διευκρινίζονται και μόνο τότε προσφέρεται το προϊόν και οι συνθήκες. Σε αυτήν την περίπτωση, χρησιμοποιείται ο κανόνας των τριών: ιδιοκτησία προϊόντος - πλεονέκτημα - όφελος πελατών.
6. Εμπορευματοποίηση. Σύμφωνα με τα πρότυπα, εκθέτει τα προϊόντα του. Εάν είναι απαραίτητο, διορθώνει τη λάθος θέση.
7. Εργαστείτε με την τεκμηρίωση, τη σύνταξη αναφορών και την κατάρτιση σχεδίων και στόχων για αυτήν την εγκατάσταση λιανικής.

Οι επισκέψεις του αντιπροσώπου πωλήσεων στο κατάστημα πρέπει να είναι τακτικές και αποτελεσματικές. Ένας αυστηρά συμφωνημένος χρόνος ξοδεύεται σε ένα αντικείμενο.

Τι βίωσε

Δεν αφήνει κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων σχόλια σχετικά με τη δουλειά του. Υπάρχουν άνθρωποι που παραπονούνται για μικρά εισοδήματα, κάποιος δεν είναι ευχαριστημένος με το πρόγραμμα εργασίας.

Όμως, αν οι πωλήσεις και η πειθώ είναι το ισχυρό σας σημείο, έχετε δημιουργήσει μια σταθερή βάση πελατών και βελτιώνετε συνεχώς, τότε μπορείτε να κερδίσετε πολύ αξιοπρεπή χρήματα. Ταυτόχρονα, έχετε ελευθερία στις ενέργειές σας και δεν πρέπει να είστε συνεχώς στο γραφείο.