Γίνεται όλο και πιο δύσκολο να πουλάμε προϊόντα κάθε μέρα. Σε συνθήκες έντονου ανταγωνισμού, οι κατασκευαστές αντιμετωπίζουν το ίδιο ερώτημα: πού να τοποθετήσουν τα προϊόντα τους; Ένα καλό telemarketer μπορεί να χειριστεί πολύ καλά αυτό το έργο. Πρόκειται για έναν ειδικό που μπορεί να βρει αγοραστή για οποιοδήποτε προϊόν.
Νέο στις πωλήσεις
Πριν από λίγες δεκαετίες, αρκεί να σχεδιάσουμε ένα νέο προϊόν στα ράφια των καταστημάτων και άρχισε αμέσως να προκαλεί έντονο ενδιαφέρον. Τώρα η κατάσταση φαίνεται λίγο διαφορετική. Μια κατασκευαστική εταιρεία πρέπει να παρουσιάζει τα προϊόντα της με τέτοιο τρόπο ώστε οι εμπορικές επιχειρήσεις να αναλαμβάνουν την εφαρμογή τους. Αυτό όμως δεν εγγυάται το επιθυμητό αποτέλεσμα. Ένα πράγμα μπορεί να βρίσκεται στον πάγκο για μεγάλο χρονικό διάστημα και να μην προσελκύει καμία προσοχή. Αυτή η κατάσταση ανάγκασε τα τμήματα πωλήσεων να γίνουν πιο ενεργά.
Στα τέλη της δεκαετίας του '90 στους καταλόγους υπαλλήλων πολλών εταιρειών υπήρχε μια θέση που ονομάζεται "telemarketer". Αυτό είναι ένα είδος πωλητή που χρησιμοποιεί το τηλέφωνο για να επιτύχει τον τελικό στόχο. Στην Αμερική, τέτοιοι ειδικοί ήταν ήδη στα μέσα του περασμένου αιώνα. Και στη χώρα μας, αυτός ο τύπος μάρκετινγκ έγινε εφικτός μόνο όταν η πλειοψηφία του πληθυσμού της χώρας απέκτησε κινητά τηλέφωνα, τα οποία θα μπορούσε πάντα να καλεί ένας τηλεμάρκετ. Αυτό διευκόλυνε τη στοχευμένη επιλογή και κατέστησε δυνατή τη γρήγορη απόκτηση των απαραίτητων πληροφοριών.
Χαρακτηριστικά της διαδικασίας
Ανάλογα με τον τρόπο που εργάζεστε, το μάρκετινγκ μέσω τηλεφώνου μπορεί να είναι εισερχόμενο ή εξερχόμενο. Στην πρώτη περίπτωση, οι ίδιοι οι πελάτες καλούν με ερωτήσεις και στη δεύτερη, ειδικά εκπαιδευμένοι υπάλληλοι, που βρίσκονται στο αντίθετο άκρο του καλωδίου, προσφέρουν αγαθά σε πιθανούς πελάτες των οποίων οι αριθμοί λαμβάνονται από μια προ-μεταγλωττισμένη βάση δεδομένων. Η προετοιμασία μιας τέτοιας λίστας δεν είναι δύσκολη. Ανάλογα με τα αρχικά κριτήρια, η βάση δεδομένων των εμπόρων μπορεί να είναι κρύα ή ζεστή. Όλη η διαφορά είναι η επιλογή των υποψηφίων. Εάν χρησιμοποιείτε τον συνηθισμένο τηλεφωνικό κατάλογο, θα είναι η απλούστερη και λιγότερο παραγωγική ψυχρή βάση. Η καυτή λίστα περιλαμβάνει τις επαφές εκείνων που έχουν δείξει ποτέ ενδιαφέρον για μια συγκεκριμένη κατηγορία προϊόντων. Αποδεικνύεται ότι ο τηλεμεταφορέας είναι ο ίδιος υπάλληλος του τμήματος πωλήσεων. Είναι αλήθεια, τώρα ενεργεί διαφορετικά. Μπορεί να επικοινωνήσει μόνο με τον συνδρομητή και, εάν είναι δυνατόν, να τον ενδιαφέρει στην προσφορά του.
Τι πρέπει να κάνει ένας τηλεμάρκετ;
Οι πωλήσεις τηλεφώνου τα τελευταία χρόνια έχουν γίνει ιδιαίτερα σημαντικές. Αυτή η σκληρή δουλειά αναλαμβάνεται μερικές φορές από εξειδικευμένες εταιρείες.
Έχουν έμπειρο προσωπικό που είναι έτοιμο να πουλήσει οποιοδήποτε προϊόν. Τι είδους δουλειά κάνει ένας τηλεμάρκετ; Οι ευθύνες ενός τέτοιου ειδικού είναι ότι πρέπει:
1) Προγραμματίστε εργασία με πελάτες για την επόμενη ημέρα, η οποία συνίσταται όχι μόνο σε τηλεφωνική συνομιλία, αλλά και στη σύναψη συγκεκριμένων συμβάσεων εκ μέρους του κατασκευαστή.
2) Ελέγξτε τις πληροφορίες σχετικά με τον αγοραστή, επιβεβαιώνοντας την αξιοπιστία του.
3) Συμβουλευτείτε τους πελάτες για τη γκάμα των προϊόντων που προσφέρονται για την προετοιμασία των προδιαγραφών.
4) Παρακολουθήστε την εφαρμογή των συμβατικών υποχρεώσεων και εκτελέστε διεκδικήσεις εάν είναι απαραίτητο.
5) Διατηρήστε την υπάρχουσα βάση δεδομένων και αναζητήστε νέους πελάτες. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να κάνετε κρύες κλήσεις και να μελετήσετε τα συμφέροντα των πιθανών μελλοντικών πελατών.
6) Να συμμετέχει στην ανάπτυξη ενός συστήματος έκπτωσης για το μεγαλύτερο ενδιαφέρον των αγοραστών.
Αλλά αυτό είναι μόνο μέρος του τι κάνει ο τηλεμεταφορέας. Οι ευθύνες κάθε υπαλλήλου συνίστανται επίσης στη συνεχή κατάρτιση λεπτομερών αναφορών για τη διαχείριση των εργασιών που πραγματοποιήθηκαν για την ημέρα, το μήνα, το έτος και ούτω καθεξής.
Υποχρεωτικές ιδιότητες
Το έργο ενός τηλεμεταδότη είναι περίπλοκο και πολύ υπεύθυνο. Δεν έχει κάθε φύλο τη δύναμη να αντιμετωπίσει ένα τέτοιο έργο.
Ένας πολύ καλός ειδικός πρέπει να έχει πολλές σημαντικές ιδιότητες, όπως:
- Κοινωνικότητα. Η επικοινωνία με τον πελάτη πρέπει να είναι ανοιχτή και φιλική. Ένα ταπεινό και οικείο άτομο δεν θα μπορέσει ποτέ να μεταφέρει τις απαραίτητες πληροφορίες. Αλλά δεν πρέπει επίσης να είναι αδιάφορος.
- Η ικανότητα να πείσει και να διεξάγει μια συνομιλία. Όλοι γνωρίζουν ότι το πιο σημαντικό πράγμα σε οποιαδήποτε συζήτηση είναι η ικανότητα ακρόασης. Είναι απαραίτητο να κατευθύνετε τη συνομιλία έτσι ώστε και οι δύο πλευρές να ακούν η μία την άλλη. Ποιος θα χαρεί να ακούσει μια ροή ακατανόητων πληροφοριών από τη συσκευή; Είναι απαραίτητο να καταστεί σαφές στον πελάτη ότι η συνομιλία μαζί του είναι πολύ σημαντική για την εταιρεία, και το προσφερόμενο προϊόν για αυτόν είναι μια πραγματική εύρεση και επείγουσα ανάγκη.
- Πρωτοβουλία. Στην εργασία πρέπει συνεχώς να αναζητάτε νέους τρόπους επίλυσης των εργασιών.
- Ενοποίηση και προσοχή σε μικρές λεπτομέρειες. Δεν πρέπει να ξεχνάμε τους πιθανούς πελάτες για μεγάλο χρονικό διάστημα. Διαφορετικά, άλλοι, πιο επιχειρηματικοί εργαζόμενοι θα τους φροντίσουν.
- Εμπειρία. Ο τηλεμεταφορέας πρέπει να έχει τουλάχιστον μια γενική ιδέα για τον τομέα δραστηριότητας όπου χρησιμοποιούνται τα προϊόντα που πωλούνται από αυτόν. Διαφορετικά, ο διάλογος δεν θα λειτουργήσει.
Έχοντας όλες αυτές τις δεξιότητες, ένας υπάλληλος μπορεί να βασιστεί στο να γίνει ειδικός υψηλού επιπέδου.
Χρήσιμες συμβουλές
Τώρα κανείς δεν εκπλήσσεται με την ειδικότητα με το ασυνήθιστο όνομα "telemarketer". Οι απαντήσεις των ίδιων των εργαζομένων για αυτό το επάγγελμα δείχνουν ότι ήταν πολύ τυχεροί. Έχοντας κάνει τη σωστή επιλογή, κατέληξαν σε μια φιλική ομάδα, όπου όλοι είναι έτοιμοι να βοηθήσουν.
Τέτοια δουλειά παρέχει μεγάλη εμπειρία και παροχή γνώσεων, και οι δεξιότητες επικοινωνίας σας επιτρέπουν να αισθάνεστε ελεύθεροι σε κάθε περίπτωση. Οι έμποροι τηλεφώνου με εμπειρία συμβουλεύουν τους νεοεισερχόμενους να δώσουν προσοχή σε πολλά σημαντικά σημεία:
1) Όταν μιλάτε με έναν πελάτη, πρέπει όχι μόνο να απαντάτε σε ερωτήσεις, αλλά να τους ρωτάτε μόνοι σας. Αυτό θα σας επιτρέψει να μάθετε περισσότερα για το τι πραγματικά τον ενδιαφέρει.
2) Όταν μιλάτε, καλέστε πάντα τον συνομιλητή με το όνομά του, και όποτε είναι δυνατόν, κλείστε ραντεβού.
3) Είναι καλύτερο να διεξάγετε μια συνομιλία σε απόλυτη σιωπή, χωρίς θορύβους στο παρασκήνιο.
4) Η ευγενική μεταχείριση αποτελεί εγγύηση εποικοδομητικού διαλόγου και η προληπτική ομιλία πιθανότατα θα οδηγήσει σε συμφωνία.
Αυτοί οι κανόνες πρέπει να τηρούνται προκειμένου να μεγιστοποιηθεί η θέση του συνομιλητή και να μετατραπεί η συνομιλία στη σωστή κατεύθυνση. Φυσικά, υπάρχουν μεταξύ των πελατών εκείνοι που είναι αρνητικοί για αυτόν τον τύπο πωλήσεων. Αλλά η πιθανότητα αρνητικότητας σε ένα τέτοιο ζήτημα είναι πάντα μεγάλη, και πρέπει κανείς να προετοιμαστεί για αυτό εκ των προτέρων.
