Εκπρόσωπος πωλήσεων: Ευθύνες, Λειτουργίες, Δεξιότητες

Ένα από τα πιο δημοφιλή επαγγέλματα αυτή τη στιγμή είναι ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων. Οι ευθύνες του είναι αρκετά ευρείες. Προωθεί αγαθά και υπηρεσίες, ελέγχει την προσφορά και το μάρκετινγκ. Η εργασία είναι αρκετά περίπλοκη και απαιτεί από ένα άτομο να έχει ένα ευρύ φάσμα δεξιοτήτων και συγκεκριμένων προσωπικών ιδιοτήτων.

Αναφορά ιστορικού

Πριν εξερευνήσετε τις αρμοδιότητες ενός αντιπροσώπου πωλήσεων, μια σύντομη ιστορική παρέκκλιση θα είναι χρήσιμη. Στην ΚΑΚ, αυτό το επάγγελμα έγινε γνωστό στις αρχές της δεκαετίας του 1990 με την έλευση ξένων εταιρειών όπως η Coca-Cola, η Mars, η Procter & Gamble και ούτω καθεξής. Αμέσως, το επάγγελμα του αντιπροσώπου πωλήσεων έγινε μεγαλοπρεπές. Δεν προκαλεί έκπληξη, επειδή ο υπάλληλος έλαβε υψηλό μισθό και ένα πλήρες πακέτο κοινωνικών εγγυήσεων, είχε ένα εταιρικό αυτοκίνητο, καθώς και προοπτικές για ταχεία ανάπτυξη σταδιοδρομίας. Αλλά οι απαιτήσεις για τους αιτούντες για τη θέση ήταν αρκετά υψηλές. Κατά τη διάρκεια της επιλογής, εφαρμόστηκαν όλα τα επιτεύγματα των δυτικών προσλήψεων - ομαδικές συνεντεύξεις, δοκιμές πολλαπλών επιπέδων. Οι υποψήφιοι έπρεπε να έχουν τριτοβάθμια εκπαίδευση και να μιλούν αγγλικά.

Από το 2000, το επάγγελμα του αντιπροσώπου πωλήσεων έχει διαδοθεί. Αυτό το έργο ήταν ακόμη διάσημο, και οι μισθοί ήταν πάνω από το μέσο όρο. Το να ενεργήσω ως αντιπρόσωπος πωλήσεων ήταν μια καλή αρχή σταδιοδρομίας για πολλούς νέους. Αυτό το έργο προσέλκυσε επαγγελματίες από διάφορους τομείς δραστηριότητας που προσπάθησαν να αποκτήσουν υλική σταθερότητα και να συνειδητοποιήσουν το εμπόριο.

Στη συνέχεια, σχεδόν όλες οι εγχώριες εταιρείες υιοθέτησαν τη δυτική εμπειρία και εισήγαγαν την πρακτική της συνεργασίας με αντιπροσώπους πωλήσεων. Παρ 'όλα αυτά, μέχρι τότε η αγορά είχε σταθεροποιηθεί, ο ανταγωνισμός δεν ήταν τόσο έντονος, και ως αποτέλεσμα, οι ιδιαιτερότητες του έργου του αντιπροσώπου πωλήσεων άλλαξαν κάπως. Έγινε απλούστερη, πιο ήρεμη συναισθηματικά. Αλλά μαζί με αυτό, το κύρος του επαγγέλματος μεταξύ των νέων μειώθηκε κάπως. Ωστόσο, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων εξακολουθούν να έχουν ζήτηση.

Όπου απαιτείται

Σχεδόν όλες οι επιχειρήσεις που ασχολούνται με την παραγωγή αγαθών ή την παροχή υπηρεσιών απαιτούν αντιπροσώπους πωλήσεων. Για παράδειγμα, οι κατασκευαστές και οι διανομείς τους χρειάζονται στους ακόλουθους τομείς:

• Τροφή;
• κοσμητικά εργαλεία
• χημικά οικιακής χρήσης
• φάρμακα
• οικιακές συσκευές και ηλεκτρονικά.
• δοχεία και υλικά συσκευασίας ·
• πολυγραφία;
• αξεσουάρ και προμήθειες αυτοκινήτων
• ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΣΤΙΚΑ ΥΛΙΚΑ;
• και τα λοιπά.

Ποιο είναι το καθήκον ενός αντιπροσώπου πωλήσεων

Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι ένα αρκετά περίπλοκο και αγχωτικό επάγγελμα. Στην πραγματικότητα, η οικονομική απόδοση μιας μεταποιητικής επιχείρησης εξαρτάται από την αποτελεσματικότητά της. Οι κύριες ευθύνες του αντιπροσώπου πωλήσεων είναι οι εξής:

• Υλοποίηση του προγράμματος πώλησης αγαθών ή υπηρεσιών της εταιρείας.
• Ταξιδεύοντας σε μια συγκεκριμένη διαδρομή και επισκέπτεστε καταστήματα λιανικής για να παραγγείλετε και να διαγράψετε προϊόντα.
• Συλλογή αιτήσεων για προμήθεια προϊόντων.
• Προώθηση νέων προϊόντων στην ποικιλία της εταιρείας.
• Διασφάλιση της διαρκούς παρουσίας ολόκληρης της γκάμας αγαθών στα σημεία πώλησης.
• Εμπορεύματα αγαθών στα ράφια των καταστημάτων.
• Διαπραγματεύσεις με τη διαχείριση εμπορικών επιχειρήσεων σχετικά με την εγκατάσταση διαφημιστικού εξοπλισμού.
• Παροχή συμβουλών στους πελάτες σχετικά με τις ιδιότητες και την ποιότητα των αγαθών, καθώς και τους υπολογισμούς τους.
• Εργασία με υπάρχουσα βάση πελατών ή ανάπτυξη της δικής σας (εάν πρέπει να εργαστείτε από το μηδέν).
• Επέκταση της πελατειακής βάσης στην εμπιστευμένη περιοχή.
• Διατήρηση της συνάφειας των συμβάσεων και παρακολούθηση της ορθής εκτέλεσης τους.
• Έλεγχος των απαιτήσεων.
• Έλεγχος παράδοσης και αποστολής εμπορευμάτων.
• Οργάνωση προαγωγών και έλεγχος της συμπεριφοράς τους.
• Να συμβάλει στη διατήρηση μιας θετικής εικόνας του οργανισμού στα μάτια των εργαζομένων λιανικής και των τελικών χρηστών προϊόντων.
• Συγκέντρωση πληροφοριών σχετικά με τις συνθήκες της αγοράς και διεξαγωγή ανάλυσης δεδομένων για την πρόβλεψη της κατάστασης.
• Παρακολουθήστε σεμινάρια και εκπαιδεύσεις που διοργανώνονται από τη διοίκηση για τη βελτίωση των επαγγελματικών δεξιοτήτων.
• Συλλογή και ανάλυση πληροφοριών σχετικά με την ποικιλία, τον όγκο πωλήσεων και τις μεθόδους εργασίας των ανταγωνιστικών οργανισμών.

Μια ευθύνη

Τα καθήκοντα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων συνεπάγονται ευθύνη. Τα ακόλουθα κύρια σημεία μπορούν να διακριθούν:

• Για μη εκπλήρωση καθηκόντων που ορίζονται από την περιγραφή της εργασίας.
• Για να προκαλέσει υλικές ζημιές στον οργανισμό.
• Για αδικήματα που διαπράχθηκαν κατά την εκτέλεση εργατικών καθηκόντων.

Δικαιώματα

Εκτός από τα καθήκοντα και τις λειτουργίες, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων έχει επίσης δικαιώματα που πρέπει να τηρούνται από τον εργοδότη. Αυτό έχει το δικαίωμα του υπαλλήλου που συμπληρώνει αυτήν τη θέση:

• Για κοινωνικές εγγυήσεις που προβλέπονται από το νόμο και μια σύμβαση εργασίας.
• Υποβολή προτάσεων εξορθολογισμού με στόχο τη βελτίωση της ποιότητας της εργασίας και τη βελτίωση των συνθηκών εργασίας.
• Για βοήθεια από τη διοίκηση κατά την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων ή την άσκηση των δικαιωμάτων.
• Να μελετήσει σχέδια αποφάσεων και διαχειριστικές αποφάσεις που σχετίζονται με το έργο ενός αντιπροσώπου πωλήσεων.
• Για την εξασφάλιση ικανοποιητικών συνθηκών εργασίας σύμφωνα με τη νομοθεσία, τα υγειονομικά πρότυπα και τις προφυλάξεις ασφαλείας.
• Να μελετήσει έγγραφα που σχετίζονται άμεσα με την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων.
• Για την κάλυψη των δαπανών που σχετίζονται με την ιατρική, επαγγελματική και κοινωνική αποκατάσταση σε περίπτωση προβλημάτων υγείας κατά την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων.
• Σε προχωρημένη εκπαίδευση.

Ποιος είναι επόπτης αντιπροσώπου πωλήσεων

Σε μεγάλους οργανισμούς, μπορεί να υπάρχουν αρκετές δεκάδες ή και εκατοντάδες εκπρόσωποι πωλήσεων. Φυσικά, μόνο ο ηγέτης δεν μπορεί να ελέγξει τη δουλειά όλων. Ως εκ τούτου, οι επιχειρήσεις εισήγαγαν τη θέση του επόπτη των αντιπροσώπων πωλήσεων. Το καθήκον ενός τέτοιου υπαλλήλου είναι να ελέγχει την εργασία των υπαλλήλων που του έχουν ανατεθεί. Αυτός πρέπει:

• βεβαιωθείτε ότι στην αρχή της ημέρας όλοι οι υφισταμένοι πήγαν στη δουλειά.
• συζητήστε τα αποτελέσματα της εργασίας που πραγματοποιήθηκε.
• να πηγαίνετε σε καταστήματα με αρχάριους με σκοπό την προπόνηση.
• Διορθώστε τα λάθη που κάνουν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων σε συνεργασία με τους πελάτες.
• συμμετέχουν στην εκπαίδευση και την πιστοποίηση των υφισταμένων.

Βασικές απαιτήσεις αντιπροσώπου πωλήσεων

Υπάρχουν ορισμένες απαιτήσεις που είναι σημαντικές από την άποψη του εργοδότη ώστε ο εργαζόμενος να εκπληρώσει τα καθήκοντα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων με ποιοτικό τρόπο. Τα ακόλουθα σημεία είναι σημαντικά για τη σύνοψη:

• Η παρουσία της τριτοβάθμιας εκπαίδευσης. Κατά κανόνα, απαιτείται δίπλωμα διαχείρισης, μάρκετινγκ.
• Η παρουσία άδειας οδήγησης. Επιπλέον, για πολλές εταιρείες, μία από τις βασικές προϋποθέσεις για έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων είναι να έχουν το δικό τους όχημα.
• Εμπειρία. Κατά κανόνα, ο αιτών πρέπει να έχει τουλάχιστον ένα χρόνο εμπειρίας στις συναλλαγές.

Απαραίτητες γνώσεις και δεξιότητες

Προκειμένου να εκπληρώσει αποτελεσματικά τα καθήκοντα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων, ένας υποψήφιος για τη θέση πρέπει να έχει ορισμένες επαγγελματικές δεξιότητες. Εδώ είναι το βασικό σύνολο:

• Δεξιότητες πωλήσεων. Οι ικανότητες πωλήσεων αναλύονται με βάση την εργασιακή εμπειρία ή τις προσωπικές ιδιότητες.
• Δυνατότητα εργασίας με εξοπλισμό γραφείου. Ένας πιθανός αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να είναι σε θέση να συνεργάζεται με έναν υπολογιστή (συγκεκριμένα, με προγράμματα γραφείου και Διαδίκτυο). Πρέπει επίσης να είναι εξοικειωμένος με τα φωτοαντιγραφικά μηχανήματα.
• Γνώση ροής εργασίας. Μιλάμε για τη σύναψη συμβάσεων, την προετοιμασία πρωτογενούς λογιστικής τεκμηρίωσης.
• Γνώση των νόμων και των κανονισμών που σχετίζονται με τις επιχειρήσεις και το εμπόριο.
• Γνώση της περιοχής και των χαρακτηριστικών της. Οι εμπορικές εταιρείες δίνουν προτεραιότητα σε εκείνους τους υπαλλήλους που ζουν απευθείας στην περιοχή διανομής.

Προσωπικές ιδιότητες

Η εκπλήρωση των καθηκόντων ενός αντιπροσώπου πωλήσεων συνδέεται με ένα συγκεκριμένο συναισθηματικό βάρος. Για το βιογραφικό του αιτούντος για αυτήν τη θέση, οι ακόλουθες προσωπικές ιδιότητες θα είναι πλεονέκτημα:

• Κοινωνικότητα. Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων θα πρέπει να μπορεί εύκολα να δημιουργεί επαφές και να βρει μια κοινή γλώσσα με άτομα, να μεταφέρει σωστά τη θέση του και να έχει το δώρο της πειθούς προκειμένου να προωθήσει το προϊόν ή την υπηρεσία ενός οργανισμού.
• Ευθύνη και πειθαρχία. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων ασκεί τα λειτουργικά του καθήκοντα έξω από το γραφείο και χωρίς τον έλεγχο ανώτερης διοίκησης. Επομένως, είναι εξαιρετικά σημαντικό ένα άτομο να ξέρει πώς να οργανώνεται και να διαθέτει σωστά χρόνο.
• Σκοπιμότητα και επιμονή. Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να προσπαθήσει να αυξήσει τις πωλήσεις και να μην εγκαταλείψει την πρώτη αποτυχία ενός δυνητικού πελάτη.

Κατάσταση μισθοδοσίας

Υψηλά αμειβόμενα θεωρείται έργο αντιπροσώπου πωλήσεων. Τα καθήκοντα ενός ειδικού είναι τέτοια που το μέγεθος της αμοιβής εξαρτάται άμεσα από τα αποτελέσματα και την ποιότητα της εργασίας. Ο μισθός αποτελείται από έναν σταθερό μισθό και ένα μέρος μπόνους, το οποίο περιλαμβάνει τέτοια στοιχεία:

• όγκος των πωλήσεων ·
• όγκος των εστιακών σημείων ·
• διατήρηση απαιτήσεων σε ένα συγκεκριμένο εύρος ·
• αύξηση της πελατειακής βάσης ·
• Άλλοι δείκτες που καθορίζονται από τη διεύθυνση της επιχείρησης.

Παράδειγμα βιογραφικού αντιπροσώπου πωλήσεων

Εάν δεν φοβάστε τα καθήκοντα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων και οι δεξιότητες πληρούν τις απαιτήσεις, μπορείτε να προχωρήσετε με ασφάλεια στην προετοιμασία ενός βιογραφικού. Ακολουθεί ένα παράδειγμα καλής παρουσίασης για έναν υποψήφιο για εργασία:

IVANOV IVAN IVANOVICH
σκοπός	Τίτλος εργασίας αντιπροσώπου πωλήσεων με μισθό άνω των 50.000 ρούβλια
Η διεύθυνση
Τηλέφωνο
ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ
ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ
Περίοδος	Εκπαιδευτικό ίδρυμα	Σχολή	Εξουσία
2004-2008	Ακαδημία Οικονομικών και Βιομηχανίας της Μόσχας	Διαχείριση	Ειδικός
ΕΠΙΠΡΟΣΘΕΤΗ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ
Εκπαίδευση	"Υπερνίκηση αντιρρήσεων" Αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων "Ενεργές πωλήσεις"
εμπειρία
Περίοδος	Οργάνωση	Θέση	Καθήκοντα
2011-2013	LLC "Bioprom"	Αντιπρόσωπος πωλήσεων	Η επέκταση της πελατειακής βάσης Αύξηση των πωλήσεων Διαπραγμάτευση Σύναψη συμβάσεων Συλλογή απαιτήσεων Παρακολούθηση της συμμόρφωσης με τα πρότυπα εμπορευμάτων
ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΑ ΠΡΟΣΟΝΤΑ	Αυτοπεποίθηση χρήστης υπολογιστή: MS Word, MS Excel Αδεια οδήγησης Διεξαγωγή επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων Δημιουργία παρουσίασης Γνώση ροής εργασίας
ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΠΟΙΟΤΗΤΕΣ	Προσδιορισμός Ενεργή θέση ζωής Κοινωνικότητα Ακρίβεια Πρωτοβουλία Αντοχή στο στρες Υψηλής απόδοσης

Πλεονεκτήματα της εργασίας ως αντιπροσώπου πωλήσεων

Οι άνθρωποι που επιδιώκουν να πραγματοποιηθούν στον τομέα των πωλήσεων δεν φοβούνται τα πολυάριθμα καθήκοντα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων. Στο βιογραφικό, προσπαθούν να δείξουν τις καλύτερες ποιότητες και τις επαγγελματικές τους δεξιότητες. Και όλα αυτά επειδή αυτό το επάγγελμα έχει τόσο αναμφισβήτητα πλεονεκτήματα:

• καλές προοπτικές σταδιοδρομίας για ενεργούς υπαλλήλους ·
• ανεκτίμητη εμπειρία στον τομέα των πωλήσεων, η οποία μπορεί να εφαρμοστεί σε επόμενους χώρους εργασίας ή στη δική σας επιχείρηση.
• άμεση εξάρτηση του μεγέθους των μισθών από τον όγκο και την ποιότητα της εργασίας που έχει γίνει ·
• συνεχής επικοινωνία με νέους ανθρώπους (με πωλητές και διαχειριστές καταστημάτων).
• την ανάπτυξη της δικής της πελατειακής βάσης, η οποία θα είναι χρήσιμη όταν υποβάλλετε αίτηση για νέα εργασία ή για τη δική σας επιχείρηση ·
• ο αντιπρόσωπος πωλήσεων ξοδεύει το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου εργασίας του έξω από το γραφείο, πράγμα που αποτελεί απόλυτο πλεονέκτημα για άτομα που δεν τους αρέσει να κάθονται ακόμα.
• αποζημίωση για καύσιμα και κινητές επικοινωνίες ·
• δεν υπάρχει απόλυτος έλεγχος εκ μέρους των αρχών, κανείς δεν «στέκεται πάνω από την ψυχή» κατά την εκτέλεση της εργασίας.
• ευέλικτες ώρες εργασίας (εάν είναι απαραίτητο, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να φύγει για την επίλυση προσωπικών προβλημάτων).

Μειονεκτήματα της εργασίας ως αντιπρόσωπος πωλήσεων

Παρά όλα τα πλεονεκτήματα της εργασίας στον τομέα των πωλήσεων, τα καθήκοντα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων σχετίζονται με μια σειρά από αρνητικές πτυχές. Εδώ είναι μερικά πράγματα που πρέπει να προσέξετε:

• προσήλωση στην παρουσία ενός οχήματος (τα επίσημα οχήματα κατανέμονται σε ορισμένους οργανισμούς, αλλά όλη η ευθύνη για τη συντήρησή τους βαρύνει τον υπάλληλο) ·
• ακανόνιστες ώρες εργασίας και μερικές φορές έλλειψη ημερών
• ένα πολυάσχολο (και ακόμη και αγχωτικό) πρόγραμμα εργασίας που σχετίζεται με την ανάγκη εφαρμογής ενός σχεδίου για το μάρκετινγκ και την επίσκεψη σε καταστήματα λιανικής ·
• βαριά πρόστιμα για την επιστροφή των ληγμένων αγαθών που δεν πωλούνται από καταστήματα λιανικής ·
• συνεχώς αυξανόμενες απαιτήσεις για πωλήσεις ·
• Μπορείτε να σκοντάψετε στην αρνητική πλευρά των πωλητών που δεν θέλουν να συνεργαστούν με ένα συγκεκριμένο προϊόν.
• σημαντική υποβάθμιση του οχήματος, καθώς, μερικές φορές, πρέπει να οδηγείτε στους «σκοτωμένους» δρόμους.
• υλική ευθύνη για τα εμπιστευμένα αγαθά και εξοπλισμό (για παράδειγμα, PDA, όχημα).